快问快答0:00
嗨 ， 我是 Koji。 那本周十字路口的嘉宾呢 ， 是百融智能的董事长和 CEO 张韶峰 。 呃 ， 你好 ， 韶峰 ， 欢迎来到十字路口 。 虽然百融已经是上市公司了 ， 就你们的资料啊 ， 数据啊 ， 在网上有非常多的这个公开材料 ， 但是我们还是节目的老传统 ， 先从快问快答开始 ， 可以让大家更快地了解你 。 然后请问韶峰你的年龄 。
几几年的 。
毕业院校 。
清华 。 我是比较典型的这个工科男 ， 本科都是清华 。
MBTI 和星座呢 ？
我大概两年多之前测过 ， 好像要么就是那个指挥官 ， 要么就是物流师 。
ENTJ 和 ISTJ。
ISTJ。 呃 ， 我的星座是天蝎 。
一句话再介绍一下百融智能 。
我们致力于呢 ， 呃 ， 帮助百行千业完成这个 AI 升级 。
然后咱们目前的收入和利润呢 ？
2024 年我们大概是三十亿收入 ， 四五个亿的利润左右 。
咱们的团队规模呢 ？
现在大概有一千六七百 ， 接近一千两百人是研发工程师 。
最近您自己在对哪些事情感兴趣 ？
我一直在关注什么时候呢 ， 企业级的智能体能爆发 ， 你能完成复杂任务的 。OpenCloud 这个事情第一次意味着呢 ， 一个企业的复杂的长程任务有可能可以实现 。 你看中国有一项特别强 ， 有个名字叫黑灯工厂 ， 你白天晚上去工厂可能无人值守 ， 黑压压的 ， 那只是一个描述 ， 但是它可能还是有灯的 ， 但核心是说全程没有人参加 。 但是
黑灯办公室1:13
在办公室白领工作的从来没有实现过这一点 。OpenCloud 第一次有可能能让做办公室的 ， 不管是白领 、 灰领 ， 可以实现黑灯办公室 ， 所以这个是一个革命性的变化 。
最近应该和这个传统的一些企业的交流比较多 ， 你有感觉到就是 OpenCloud 的发布对大家带来一些影响吗 ？
有 ， 很震撼 。 如果说去年 DeepSeek 时刻呢 ， 是第一次使得中国的企业 ， 甚至普通老百姓知道 ， 呃 ， 什么是 AI。 第二次呢 ， 我觉得震撼的时刻就是 OpenCloud。 很多传统企业主呢 ， 他们处于既振奋又焦虑的状态 。 振奋是说 OK， 它可以要么给我赚很多钱 ， 要么给我省成本 ， 但他又不知道该怎么干 。 他同时又发现说有些企业用了 OpenCloud 出了很多问题 ，
所以他们 FOMO， 因为他不知道自己的命运会怎么样 。
所以你感觉到大家 FOMO， 感觉到大家焦虑 。
我的一位同学 ， 他是生产这个起重机的 ， 呃 ， 中高端 ， 他百分之四十五的销售都是销往海外 。 他就和我讲 ， 我很想做 AI， 但我该从哪里起步 ？ 我甚至应该找我们公司什么人来负责 ， 我都不知道 。
嗯 。
但是我又知道说 AI 时代已经来了 ， 我不做 ， 我可能有一天会被淘汰 。
这个问题非常典型 ， 你给他什么答案呢 ？
它其实不难 ， 但是问题是呢 ， 很少有你不管是一些学术研究机构 、 教育培训机构 ， 还是一些科技公司来帮大家普及 。 很有意思 ， 从今年年初开始 ， 有不断的一些做教育 、 做培训的朋友找我说 ， 就像几年前要做所谓的理财培训似的 ， 我们应该做 AI 教育 。 所以呢 ， 要真正解决这个问题 ， 可能需要整个产业来解决 。 但是现在
比方我呢 ， 就被经常被人请去跟他们做分享 ， 分享什么 ， 到底百融你内部什么部门用了什么智能体 ， 你产生什么效益 ， 做了很多这样的工作 。
你会给大家 ， 就把百融也当做一个案例 ， 让大家来看一看百融也作为一家企业 ， 在如何用好 AI 和智能体 ， 那可不可以分享一下 。
百融确实 ， 我和我们同事讲 ， 我说我们自己是一个 ， 呃 ，AI 企业 ， 我们首先要把自己的各个部门效率提升 ， 要 AI 化 。 那么今天百融的几个核心部门 ， 比如说我们公司的这个 ， 呃 ， 客服啊 ， 营销 ， 啊 ， 包括 To B 和 To C 的客服营销 ， 然后我们公司的这个 ， 呃 ， 人力资源 ， 就是面试啊 ， 筛简历啊 ， 培训 ， 我们公司的财务部门 ，
比如说最简单的是报销 ， 销售经常烦说我报销 ， 你给我报三个月才能我拿到钱 ， 我要垫钱 ， 对吧 ？ 我很不高兴 。 然后我们法务部门审合同 ， 一份合同来回扯很多皮 ， 就我们把这些部门一个一个部门把它规计划 。 所以今天呢 ， 百融公司呢 ， 有其实二十多万个规矩员工 ， 然后呢 ， 我们有一千多个探究员工 ， 我们有个北极星
20万AI员工3:48
指标叫规探比 。 什么意思呢 ？ 有两种定义方法 ， 要么就是你日常呢有多少任务 ， 有多少任务是规做的 ， 多少是探做的 。 我们后来在百融公司是个洋谋 ， 我在全员大会上 ， 员工身上讲说 ， 同事们 ， 你们这个部门能用规做就不要用探做 。
你刚才提到你们有二十万的 -
对 。
agent， 对吧 ？ 但这里面是不是也会有一个 ， 比如说这种 ， 呃 ， 数字的欺骗性 ， 因为比如说有时候我可能会一个 agent 就能做很多事儿 ， 但大家为了就是比如说老板说这是北极星指标 ， 我们需要有更多的 agent， 所以就把一个 agent 能做的事就搞成一百个 agent 去做 ， 就是你要怎么去对抗这种 。
你问了一个特别重要 、 好玩的问题 。 我们是个上市公司 ， 投资人也问我们 ， 你所谓的二十万个 ， 怎么叫定义个 ？ 类似于这样的 ， 马力怎么定义出来 ？ 就是平均水平的马 ， 它有多少动力嘛 ， 它的功率输出 。 所以我们内部就叫标准人 ， 就是每一个岗位 ， 我们请第三方公司说这类工作一个平均薪水 ， 它大概能有多少件 ， 而我
们的规矩员工 ， 我们要求说可能要比他高百分之五十 ， 甚至高百分之一百 。
那这意味着咱们现在的工作量是需要超过二十万个人才能完成的吗 ？ 就对于比如说百融智能这个公司 。
如果你是一个传统的 ， 跟做外包公司就是这样子的 ， 甚至我刚刚认为肯定有四五十万人 。 也就是说 ， 如果你从社会价值的衡量来看的话 ， 其实百融创造了传统那些依靠纯人工的企业价值 ， 我们大概是一个四五十万人一个公司的社会价值 。
嗯 。
但是我们可能 ， 我们收的费用只有他们的几分之一 。
明白 。 哎 ， 但是不是其实也可以从另一个角度去理解 ， 就是所有的科技企业其实都是在用科技提高生产力嘛 。
哎 。
比如说滴滴 ， 我作为一个平台 ， 对吧 ， 我在调度 ， 就是两方的需求 ， 那现在其实我这个平台它好像也等于原来如果用人去调度的话 ， 可能得用什么来 ， 来十万人 ， 所以现在我其实是用十万的规基员工再去做这样的调度 。
对 。 你如果把它最后全部追溯到第一性原理呢 ， 可以是这样子的吧 。 只不过呢 ， 我们为什么认为可能还不太一样 ， 是因为我们公司从成立之初呢 ， 它真的是替代了它以前坐在办公室里的人的工作 。 我跟你举个例子 ， 我们最早创业的时候做的一个工作比较简单 ， 就是很多老百姓 ， 你想找银行借钱 、 贷款 、 办信用卡是非常
困难的 。 银行呢 ， 它怎么审查 ？ 它要你报资料啊 ， 你有没有房子啊 ， 家里有多少存款 ， 然后有很多审批专员呢 ， 坐到一个大屋子里 ， 那么银行会定义很清楚每个岗位啊 ， 你的输入是什么 ， 你的输出是什么 。 我们干的一件事情是什么呢 ？OK， 你以前输入给一个岗位的输入 ， 你输入给我的规矩员工 ， 然后我的输出跟以前那个碳
居员工一模一样 。
就是比如说 DD 那个他并不是替代了岗位 。
对 。
他是没有技术的话 ， 原来那个人也不可能真的去干这个事情 。
对 ， 以前他那个东西以前是不存在的 。
那咱们现在这二十五万里面 ， 他们分别是做什么岗位的呀 ？
大概可能一半一半吧 ， 一部分是做审批 ， 相当于是一个企业里有很多交易 ， 对吧 ， 这个交易可能内部有一些风控人员什么的 。 第二类是呢 ， 做客服营销 ， 比方微信跟你聊天 ， 回你的邮件 ， 或是接你的电话 ， 打你的电话 。
他既然可以和你打电话 ， 我们可以比如说现在打一个试试吗 ？
现场AI客服7:31
我现在就可以打一个 ， 我可以模拟一个 ， 这是一个真实的金融机构 ， 但名字我改了一下 ， 因为涉及到人家真实信息 ， 但是里面流程呢 ， 基本上是真实的 。
那我们接下来就听一听真实的和 AI。
你是哪个银行 ？ 我没听清楚 。
您好 ， 我们是天信银行 。
哦 ， 我知道 ， 我以前看过你们的产品 ， 哎 ， 那个想找个低风险的理财或存款 ， 啊 ， 我当时忘记了 ， 想找你们再咨询一下 。
好的 ， 现在为您转接成都分行的理财经理 ， 请您耐心等候 。 你好 ， 我是成都分行的小李 。
哎 ， 小李 ， 小李你晓不晓得我前面找你们同事啥子事情 ？
哦 ， 您之前咨询过低风险的存款或理财产品 ， 我这边可以为您详细介绍 。
好没 ， 你收益好高 。
谢谢夸奖 ， 我这就为您介绍百分之二点十五 。
百分之二点十五的收益太低了 ， 你们这个收益高一点的 。
我们有年利率百分之二点八五的三点期存款 ， 二十万起存 。
啊 ， 那个还可以 ， 我最近恰好我之前有三十百万的理财到期了 ， 可以赎回来 。
晓得了 ， 你的理财金额比较大 ， 为了给您提供更好的服务 ， 我给您转接一个贵宾理财经理 。
好嘛 ， 快点 ， 快点 。
好嘞 ， 现在为您转接 ， 请稍等一下 。
你好 ， 我是成都分行营业部的晓娜 。
哎晓娜 ， 你晓不晓得我 ， 我和小李谈的啥事情 ？
明白 ， 您有三十百万到期资金 ， 我为您定制温贴心的配置方案 。
你给我介绍一下哪个配置 ？
您是温贴心客户 ， 我建议百分之六十三年期存款年化百分之二点八五 ， 百分之三十定开理财年化百分之三点七左右 ， 百分之四债券基金 。
综合收益好高 ， 你直接跟我说综合收益 。
根据第四年期计算 ， 这场组合今年综合收益率百分之三点五 。
三点五还可以 ， 那你可以兜底吗 ？
收益不能兜底哦 ， 但所有产品风险等级都很 。
我是老客户 ， 那么大的资金量 ， 你给我兜个底可不可以 ？
理解您的顾虑 ， 作为老客户 ， 我们特别重视您的资金安全 。
银行兜不了底 ， 你个人给我写个保证书 ， 你私人给我写一个 。
抱歉 ， 根据监管规定 ， 我们不能提供任何形式的收益 。
哎 ， 下次再聊 ， 我今天有事 ， 啊 ， 拜拜 。
对方我感觉他的那个成都话说的还挺有 ， 走成都口音的 。
对 ， 可能他的音质 、 音色 。 我们发现特别有意思的是 ， 现在用 AI 来服务客户 ， 带有口音的那个员工 ， 川普啊 、 粤普 ， 就是有口音的普通话 ， 效果远胜于那些听起来非常标准的普通话 。 这种口音是有人味的 。
而且我有注意到一个细节 ， 他每次说话前有敲键盘的那个声音 ， 就好像真的在那边搜一样 。
所以这就是说今天 AI 呢 ， 一方面它是确实能够做人类做的工作 ， 另一方面它还能做一些人做不来的工作 ， 比方说记忆的传递 。 第二个 ， 还有一个 ， 你有没有注意到 ， 我不管怎么诱惑他给我兜底 ， 他都不兜底 ， 但是真人有的时候 ， 我们听过录音的 ， 他为了完成业绩 ， 他可能会承诺兜底 ， 但这个一定会出问题 。
为什么这个背后要不断地换人呢 ？ 我理解 ， 如果这个背后是 AI Agent， 它其实可以不换人 ， 也把你刚才的所有的事给做完 。
多角色智能体10:39
好问题 ， 我觉得这涉及到两个 ， 一个是内部 ， 一个是外部 。 因为它能够模拟真人一样端到端完成一个以前一个企业交给员工的工作 ， 所以它以前可能已经有个流程了 ， 就什么工作是什么部门 ，A 员工 、B 员工来做 ， 对吧 ？ 所以呢 ， 从内部来讲 ， 你一开始如果你改变流程 ， 意味着利益格局的改变 ， 人家有个工作可能没有了 ，
所以你第一步你不用去改变以前的流程 ， 就是内部起步最简单 。 第二个呢 ， 是有的时候对外 ， 有些时候就得这样子 ， 比如说有时候客户投诉 ， 对吧 ？ 啊 ， 你说行 ， 张先生 ， 你要找我赔钱 ， 我没有这个权限 ， 我要告诉我的经理 。 经理说 ， 哎呀 ， 你这个 ， 我也没有权限 ， 我要告诉我的总监 。 你如果一个人处理 ， 这就有问题
了 ， 说明你这个企业内部没有规章制度 ， 一个人什么都可以答应 ， 会导致什么问题呢 ？ 客户他反而没有尊重感 ， 对不对 ？ 这是心理上的感觉 。 第二个呢 ， 如果黑客发现说其实你找他索赔 ， 一个人能决定所有事情 ， 他就会拉一队人来 ， 有 ， 有专业骗子的 。 所以你不能让他知道你有个超级规矩员工什么都能干 。
所以我听起来就咱们的这一套服务啊 ， 它真的不只是 AI 技术本身 。
它很多管理理念在 。
甚至对于这个消费者的这种洞察 。
对 ， 人性的 ， 还有不但消费者 ， 还有企业内部的员工 ， 对吧 ？ 我说你一旦改变作业流程 ， 就意味着可能利益的格局的改变 。
是的是的 。
今天我们所有的现存企业的流程制度都不是为 AI 设计的 ， 它一定不是最原生 、 最优的 ， 但是你第一步你要改呢 ， 你有很多阻力 ， 可能会失败 ， 因为员工可能会找到很多借口说 AI 不好用 。 你不要那么去做 ， 你先不动他的利益格局 ， 然后你只是把每个个人能力从一放大到十 ， 对吧 ？ 所以这也是我经常和传统企业讲的 ， 我说
你们要变革 ， 就像变 ， 物竞天择似的 ， 有很多人会说这个不好 ， 那个不好 ， 但他 ， 他说的不好的原因到底是什么 ？ 不一定是真技术不好 。
我记得之前我们沟通的时候 ， 你还提到说咱们的硅基员工也是被你们公司的 HR 部门去管理的 ， 他们也有绩效 ， 就把他们非常地拟人化 ， 这可以稍微展开一下吗 ？
我们百融内部有一个叫硅基员工之家的这么一套系统 ， 那么这里面有什么样的资料信息呢 ？ 就是每一个硅基员工 ， 他姓谁名谁 ， 他有 ， 真的是有姓名的 ， 他有工龄 ， 他是 ， 他是入职上岗的 ， 他的绩效 ， 他有他的邮箱 ， 而邮箱地址和我的就是对外的邮箱是一模一样的 。 他有一个父亲 ， 一个母亲 ， 就是谁把自己的技能 ， 比
如说我是审合同 ， 我是处理客户投诉的 ， 我的日常工作技能传输给他的 ， 这个叫业务负责人 。 还有个母亲 ， 这个母亲就是生养他 ， 不管是拖拉拽呀 ， 口述啊 ， 其实本质上就是用我们公司的摆工 Agent Builder 把它生产制造出来 。 那么为什么要这么分离呢 ？ 因为硅基员工以 ， 生 ， 生下来是没有技能的 ， 你一定有员工把他的能力传输
给他 。 那问题就来了 ， 他干得好 ， 干得不好 ， 你如果没有奖励机制 ， 我为什么那么干呢 ？ 还有一天把我替代了 ， 对不对 ？ 我们一直和传统企业在讲 ， 你要把人心里面的善良一面激发出来 ， 而不是激发他的恶的一面 。 这次变革呢 ， 是生产力变革 ， 但是生产力变革一定会导致生产关系的变革 ， 以后生产关系会巨大地变革 。
你所谓的管理管理 ， 管理的对象是人 。 问题今天人的定义 ， 员工的定义反而根本现在改变了 。
咱们在推行这一套有踩过哪些坑吗 ？
最早的时候我们忽略了说员工为什么要跟你干这个事情 ， 对吧 ？ 我光讲说是趋势 ， 但是你知道光讲大趋势没有用的 ， 你最后呢 ， 落地好不好 ， 都在微观层面的人性 。 啊 。 所以我们后来 ， 哦 ， 我们要记录他的绩效 ， 记录完绩效呢 ， 要考评 ， 考完之后奖惩要给到 ， 这是第一点 。 第二点教训就是我上来就把流程改了 ， 它其实
背后也是和人性做斗争 。 另外第三个就是说怎么样和你的传统的和 Agent 也没有关系的传统软件那一层 ，SaaS 那一层怎么打通 ， 哦 ， 我们快乐开始做第三件事情 ， 所有的传统软件要暴露 API， 因为软件会变成被 Agent 调用的工具 ， 对吧 ？ 当然现在说都是 CLI 了 ， 对吧 ？
对对 。
啊 ， 那时候我们就用 APM 嘛 ， 用 function code， 那个时候 function code， 大模型的 function code 能力还没那么强 。 你还记得 2023 年嘛 ， 其实它 function 能力不强 。
对 ， 是在 2024 年 -
嗯 。
的时候 function code 突然变强 。
对对 ， 那时候还不太强 ， 所以我们就开始改造我们的传统的我们的 CRM 呢 ， 我们的什么订单管理系统啊 ， 就我们要让它方便地被 Agent 调用 ， 这中间有非常非常多的坑 。
中国SaaS失败15:11
很有意思 。 韶峰这个 14 年开始做百融了 ， 到现在也非常多时间了 ， 然后其实你也见证了整个中国 SaaS 的风起云涌 ， 然后之前你其实我们沟通的时候 ， 你说这个中国 SaaS 是长期失败的 ， 那可不可以从一个亲历者的角度讲一讲 ， 你认为是什么原因让中国 SaaS 长期失败 ？
我的感触还是非常多的 。 企业呢 ， 它就不买软件 ， 它就说你过来给我定制开发 ， 然后呢 ， 我给你按人天来付费 ， 或顶多是一个项目 ， 固定费用一百万 ， 每一年我给你付个五万 、 十万块钱维保费 ， 然后维保很辛苦 ， 什么都要干 。 总体来讲 ， 中国企业不太愿意为这种过程性的工具型的东西买单 ， 它要买两个东西 ， 第一资源
， 比如说流量是个资源 。
嗯 。
第二 ， 它觉得这个柜子 ， 这个硬件是个资源 。
嗯 。
哎 ， 它好入表啊 。 所以呢 ， 百融创业第一天 ， 我就和同事们讲 ， 我说我们不要去做传统软件模式 ， 我一定不要去做 。
那那个时候你做什么模式呢 ？
帮助我们的合作方做内部的这个 ， 他业务的审批 。 他们以前是固定工资 ， 当然固定工资他也会算 ， 这个员工是不是圣人 ， 比如说圣人的话 ， 他一个月我给他 ， 比如说两万块钱 ， 他能完成多少次审批 ？ 一千次 。 我 ， 我把它改成案件 ， 我跟你审一次 ， 我收一次钱 ， 但其实它能折合成那固定工资的 ， 因为它一个普通员工大概
能做多少件 ， 算出来嘛 ， 所以都能折合的 。 所以我们的模式就是快递小哥模式 ， 我给你按件 ， 我完成一件工作 ， 你给我付一次钱 。 我发现这个企业接受起来就好很多 ， 因为它顶多说 ， 哎 ， 你用的不好 ， 我给你停了 ， 因为它是案件嘛 ， 不会浪费多少钱 ， 它没有任何前置费用 ， 一分钱都不付 ， 那么接受起来就容易很多 。 因
为我买一套软件先付百分之三十 -
是 。
定制开发 ， 或者付百分之百 ， 对吧 ？ 第二件事儿就是我们说端到端交付结果 ， 就是通过 AI 的客服营销 ， 我们是帮你促成一件交易 ， 啊 ， 这个交易假设价值一百万 ， 你给我分百分之十 、 百分之二十 ， 但是没有达成交易 ， 一分钱不收 ， 连电话网络费用也是我们付的 ， 它没有一分钱前置成本 。
所以那个时候就是用今天比较流行的话说 ， 就按结果付费 -
是 。
而不是按座席付费 。
我现在有三种收费模式 ， 一种是比如说三年平均水平员工 ， 在整个市场上中位数 ， 我们能干的活一个月是他的三倍 ， 但我只收五千块钱 。
嗯 。
所以你一算 ROI， 可能至少是四五倍 、 五六倍的产出 ， 这是一种模式 。 第二种模式呢 ， 我们是按工作量计件或是按小时 。 第三种就是按照促成交易的规模 ， 比方说我们现在有这个 ， 有金融产品 ， 让我们促成交易 ， 我们也有 ， 啊 ， 电信运营商的产品 ， 我们还有化妆品之类的 ， 还 ， 还有一些虚拟游戏用品 ， 最后呢 ， 相 ， 相当于
消费者如果买单了 -
嗯 。
我们按比例拿一个服务费 。
所以一直以来你们用这样的按结果去付费的方法 ， 得到的反馈都是好的吗 ？
很好 。
会有负面反馈吗 ？
哦 ， 有可能他对这个结果不满意 ， 不合作了呗 。
嗯 。
但他没有什么亏损啊 。
所以在过去中国 SaaS 一直做不起来 ， 你会认为在 Agent 时代或在 AI 时代会有变化吗 ？
我的期望和现实不见得会完全一致 。 我的期望是所有的传统软件企业要合作 ， 改变这个产业的现状 。 中国的软件产业是极其失败的 。 我经常讲 ， 整个软件产业如果拿产品收入来讲 ， 只有美国的百分之四 ， 但中国的经济体量是美国三分之二 。 完全不真正比 。 那么怎么扭转这个局面呢 ？ 我说这次 AI Agent 的变革是可能十年之内
唯一一次机会 ， 如果这次还不能翻身 ， 我觉得彻底没有办法翻身了 。
要怎么翻身 ？
不要再去做定制化项目 。
不要去做定制化项目 。
对 ， 因为现在我发现还是很多这个甲方还是这种方式 ， 我都见到过一些大企业 ， 哇 ， 做一个智能体项目 ， 竞价低价都低到了二十万 、 三十万 ， 又回到了传统模式 。
嗯 。
所以我们就应该像百融这样子 ， 交易分成模式 ， 这是个很公平的游戏 ， 而这样的收费可持续 。 软件公司收费不可持续的 ， 因为他做项目 ， 做完这个 A 项目就没有项目了 ， 就不断地找新项目 。
嗯 。
找新项目意味着什么 ？ 营销成本很高 ， 卡单成本很高 。 所以为什么软件公司商业模式不可持续 ， 很差的商业模式 。
咱们再说回 Agent 啊 ， 你们为 Agent 找到了哪些可落地的场景啊 ， 比如说第一大 、 第二大分别是什么 ？
Agent PMF19:23
第一大肯定是程序员 ， 这毋庸置疑 ， 因为它所有工作可闭环 ， 可衡量 ， 可用强化学习不断地提升 。 而且程序员自己愿意用啊 ， 产出 ， 对吧 ？
嗯 。
第二大 ， 我认为全世界公认的找到 PMF， 我们公司把它叫 CC，CC 是英文单词 Contact Center 的缩写 ， 就是联络中心 。
联络中心 ， 嗯 。
就要么是处理客户投诉 ， 要么处理客户的咨询 ， 要么就是企业去做营销 ， 呃 ， 做会员管理等等等等 。 为什么呢 ？ 因为这一类工作呢 ， 第一它不用见面 ， 而这个呢 ， 动用了什么能力呢 ？ 就是像真人一样交互 。 如果你听了我刚才那个对话 ， 我说百分之九十九点九的客户是无法分辨它是不是 AI 的 ， 它能转那么多规矩员工 ， 对
吧 ？ 所以技术上已经突破视线了 。 第三个 ， 它好衡量价值 。 为什么叫好衡量呢 ？ 如果处理客户投诉 ， 客户有没有满意 ， 因为以前很多企业把这个工作也是外包给 BPO 公司的 ， 他怎么给人家 BPO 公司付钱呢 ？ 第一 ， 你的质量 ， 就是他每天或者每周他会抽查客户满意度 ， 你能不能达到百分之九十五的客户满意度 。 第二 ， 你完成
多少件任务 ， 这两个指标考核满足了 ， 我就给你付多少钱 。 你以前给人家外包公司付一百万 ， 我们只收你五十万 ， 我干的活是它两倍 ， 就是四倍 ROI。
其实在美国 ， 比如说 Sierra 在做的就是类似这样的事情 。
对 。 Sierra、Decagon 也都是 。
Decagon、Sierra， 那其实还蛮多的这样的公司 。
对 。
就大家背后的这个都是相似的吗 ， 提供的服务的质量啊 ， 类型啊 ， 还是说你觉得这里会不会最后会变成比较残酷的竞争 ？
所有的我觉得细分领域都会竞争 ， 最后你比拼的是什么呢 ？ 就是说在企业看来 ， 你给了它创造价值 ， 就是这个价值等于呢质量乘以数量啊 ， 以及你收人家多少钱 。 最终企业看 ROI 嘛 ， 百融公司大部分的技术设施都自己干出来 ， 因为我后来发现说我们用别人的 ， 要么就它效果没那么好 ， 要么就是成本太高 。 你说最后会不会
惨烈竞争呢 ？ 我觉得这个竞争比上一代软件会好很多 。
为什么会好很多呀 ？
我认为呢 ， 总体来讲呢 ， 就是从站在甲方角度为结果付费这个意愿还是 OK 的 。 你看我们财报上市 ，2021 年大概十亿收入 ，2024 年就三十亿收入 ， 是吧 ， 在企业级里面这种增速其实是相当可以的 。
明白 ， 付费方意愿强了 ， 这个做起来就会更容易了 。
甲方长期不怎么愿意为软件付费 ， 这个非常难改 。
嗯 。
从乙方角度来讲呢 ， 因为有一个词叫 race to bottom， 大家是 ， 就是往底线竞争 ， 传统产业软件就是这样子 。 但今天呢 ， 因为智能体这个产业格局还没有完全形成 ， 我觉得通过大家共同的呼吁 ， 良性的竞争 ， 有可能改变 。 乙方公司们 、 科技公司不要去按传统软件那样给甲方做个项目 ， 收个三十万 、 二十万 、 五十万 ， 哪怕你前期收
入高 ， 你不可持续啊 ， 你明年就没了呀 。 传统软件格局一形成 ， 非常难改 ， 我是非常悲观的 ， 对传统软件格局要改变的 。 但是这个新的产业链呢 ， 就甲方的付费习惯和乙方的收费模式还没有固化 。
最近大家还在聊一个概念 ， 叫做 AI Roll Up， 就是比如说收购 BPO， 然后再去用 AI 替换这里面的人力 。 你怎么看这个模式 ？
收购BPO22:28
我们非常看好 ， 我们可能也是中国第一个吃螃蟹的一个企业 。 所有的这个 BPO 公司 ， 你不管是猎头公司 、 咨询公司 ， 什么会计师事务所 、 律所 ， 本质上都是广义的 BPO。 就一个企业本来应该是一个部门干的活 ， 但你觉得经济上不合算 ， 我干脆把它包出去 。 百融 ， 比如我们这样的公司 ， 每年花的各种专业服务上 ， 法务啊 ， 财务
啊 ， 什么上市公司的 ， 呃 ， 各种专业服务 ， 我们算过账 ， 可能也得一千五到两千万 。
嗯 。
但是一个企业要每年为一个固定软件付两千万 ， 这在中国是非常困难的 。 所以我们为什么看好这个 ， 第一 ， 总体可触达空间是传统软件的 ， 比如说我们的股东红杉资本说是八十倍 ， 我说至少十倍到五十倍的总体空间 ， 它非常非常大 。 第二 ， 它的经济模型非常的清晰 ， 尤其对百融这样的企业 ， 我们本来干的就是员工干的
活 ， 端到端定义清楚 ， 这个岗位老板交代什么 ， 你产出什么 ， 端到端两端输入输出定义清楚之后 ， 你就可以考核我了 。 哎 ， 你觉得我 OK， 你就可以包给我 。 所以对于我们来讲很简单 ， 就是我们以前在干的工作 ， 我们既可以自己做 ， 也可以收购一家传统的方式帮甲方完成工作这样的公司 ， 不减他的员工数 ， 但我们可以接更
多的活 ， 对不对 ？ 我们可以把我们的产出扩大十倍 。 事实上百融有一个部门叫小客户运营部门 ， 它服务了 2500 家小企业 ， 这些企业给百融贡献收入五万到五十万 ， 以前是五十位真人员工 ， 后来我们把它降到了五位 ， 我们家十八类规矩员工 ， 但是四十五位员工 ， 我们没有裁他们 ， 他们学会了怎么做智能体 ， 他们开始给别的
企业输出 ， 它就从成本变成利润中心 ， 它其实收入更高了 。 所以百融做 Roll Up 呢 ， 我们可能不一定是要裁别人 ， 我们可能 ， 比如说你以前这个企业能接一百件活 ， 员工挣的钱更多了 。
刚才咱们也提到百融是一个 ， 这个 ， 在吃螃蟹的人嘛 ， 所以你们可能也在考虑 -
对 。
去比如说做这样的收购 ， 叫 Roll Up。
对 。
咱们现在这个比较重点要去 Roll Up 的这种公司 ， 它是什么业务类型 ？
我们有个战略地图就什么样的行业适合被 AI 智能给改造 。 说第一类是与人的交互 ， 就是 AI 今天可以像真人一样 ， 刚才给你打了电话 ， 对吧 ？ 像真人一样交互 。 第二类是什么呢 ？ 就是非结构化数据的处理 ， 本质上就是产出 Word 啊 、PPT 啊 ， 生成图片 、 音频 、 视频啊这一类的 。 比如说其实法商 、 财税这样的 ， 就咨询公司啊 ， 会计
事务所呀 ， 代记账啊这一类的 ， 对吧 ？ 你 ， 你想它这个公司的产出是什么 ？ 本质上就是文档 ， 只是麦肯锡最贵 。 我们一个真实的例子讲给 Kouji， 就是有个广东省一个很大的一个制造业企业 ， 他们是美国通用汽车可以说供应商 。 由于地缘政治的关系呢 ， 通用汽车要求他们三年之内必须把百分之六十五的产能挪出中国大陆 。
OK。
这是美国的阳谋 。 他就很着急啊 ， 这是生死命脉的事情 。 因为你要去挪出中国大陆的话 ， 你要熟悉目的地那边的环境 ， 比方说税务环境 、 劳工用工 ， 什么物流成本 、 关税以及汇率这个波动吧 ， 很麻烦的 。 嗯 。 制造业动一次可能就是投资至少几千万 ， 历时可能就是大几个月 ， 一年时间吧 ， 因为它很重 。 所以他就找了罗兰
贝格 ， 欧洲第一大咨询公司 ， 据说可能给人派了六七位资深的咨询师 ， 做了好几个月 ， 收费四百五十万 。 然后呢 ， 建议是他去拉美某个国家设厂 ， 然后他们去试了大概几个月时间 ， 失败了 。 然后代表这家大的制造业企业的这个一位资深的专业人士到百融来 ， 去年八月份来谈合作 。 一边谈呢 ， 我就说我们公司有个智能体
， 就专门做复杂的 ， 超级复杂事情的分析的 ， 但是我说肯定是比市面上不管是 Kimi 啊 ， 啊 ， 豆包那些深很多 。 他不信啊 ， 一边聊一边就输入那个问题进去了 。 然后呢 ， 大概五十分钟以后 ， 就他离开之前 ， 报告出来了 ， 建议他呢 ， 去东南亚某个国家设厂 。 第二天这个专业人士 ， 我记得很清楚 ， 是周五找的我 ， 周日他就单独
来找我 ， 他说韶峰总 ， 要不我们俩合伙干 。 因为我去年上半年找过他 ， 我说我们要不要做一个 ， 就是 ， 就 AI native 的律所 ， 他把我拒绝了 ， 因为他觉得这个太卷了 。 后来我说 Jason， 你不是不愿意干吗 ？ 我找过你啊 。 他说韶峰总 ， 我不知道你们智能体能力到这个程度了 ， 他说我昨天输入那个真问题 。 我说 ， 啊 ， 是个真的 ， 是个真
的我的客户委托给我们的 。 他说后来呢 ， 他去了东南亚 ， 成功了 ， 而你们推荐那个国家 ， 恰好就是他最后成功那个国家 ， 只不过我昨天没有告诉你 。
哦 ， 有意思 。
于是我们就成立了一个平台 ， 叫百鉴 ， 鉴别的鉴 ， 专门邀请专业人士 、 法务人士 、 商业咨询师 、 税务规划师 、 财务规划师上我们平台来 。 本质上是一种 OPC， 你可以开个店 ， 我们给你把规矩员工配齐 ， 甚至办公系统类似于这个领域的钉钉配齐 ， 你可能赚的钱以前的十倍 。 它不是个经典的 roll up， 但它本质上是 ， 是很多专业人士
呢 ， 就是他不在以前那个 firm 里面 ， 你干了嘛 。
嗯 。
就他以 ， 先把它拆散成个体 ， 再被我们 roll up 到这个平台上来 ， 这是个新型的专业服务的天猫 。
这个非常契合这个 agent 提效的大主题 ， 也契合 OPC 的这个 -
对 。
主旋律 。
对 ， 又契合出海啊 。
对 。
未来 ， 未来十年中国企业的一个主旋律是全球化 。
嗯 。
但全球化其实对大部分企业来讲是很麻烦的 。
嗯 。
根本不知道该怎么做 。 你不会讲外语 ， 那个地方关税你不知道 ， 你不知道汇率会怎么波动 。 所以它为什么以前呢 ， 只能请跨国大公司 ， 不管是会计师事务所 、 咨询公司 ， 为什么呢 ？ 因为你的知识 ， 它只有这种大所才有 ， 它有跨国专家 。
嗯 ， 嗯 。
但今天智能体都能 。 处理细腻度还比不上智能体速度 。
刚才那个声音听起来是蛮真实的 ， 然后你们是自研的模型 ， 还是你们用的是外部的模型 ？
我们不管是做什么样的智能体呢 ， 我们优先使用专属大模型 ， 就是为这个领域优化过的大模型 。 呃 ， 这种大模型往往是我们 ， 呃 ， 自建的 ， 自建包括两类 ， 一个是 pre-training， 一种是 post-training， 包括 fine-tuning 这些都算是 。 但是特定到语音来讲呢 ， 就是我们自建的 。 原因在于说呢 ， 就是 ， 要么呢 ， 呃 ， 就是你用标准的那些 ， 呃 ， 不是那么逼真 。 第
二个呢 ， 就是 ， 比如说它成本特别贵 ， 而我的客户给我付的钱不够覆盖我的成本的 ， 我没办法做 ， 一旦亏的 ， 是吧 ？ 还要么就是一些周边的基础设施呢 ， 它不具备 。
这个可以展开讲一下 。
你比如说 ， 举个例子 ， 如果你要做全球化 ， 全球各地 ， 如果你在中国 ， 要 ， 比方新疆的 ， 可能时延能比北京的时延大很多 。 如果你的服务器只在北京有的话 ， 就这些都不只是纯粹是 AI 的问题 。
给一号位的建议29:30
那我们今天最后一个问题啊 ， 就是因为韶峰你一方面是自己作为这个上市公司的董事长 ， 然后你们也在把公司自己要变 AI native， 那另外一部分呢 ， 你们的客户其实也是在使用你们所提供的 agent 去交付结果的吧 。 所以其实你是双重角色 。 所以我很想知道 ， 如果你要给其他的企业的一号位 ， 尤其是那些在为 AI 转型而感到焦虑或者
感到 FOMO 的一号位说一些建议 ， 你能想到什么 ？
就第一点呢 ， 我是建议企业家们 ， 一些传统企业家们真的是要有足够的重视 ， 这一次的这个变革不只是一个简单的说互联网啊 ， 还有移动互联网变革 ， 那一次的变革更多是流通侧 、 消费侧的 ， 但这一次是供给侧 ， 只不过供给呢 ， 第一步是从办公室 ， 第二步才是具身智能 ， 对吧 ？ 还没有到工厂被彻底颠覆 ， 但是做办公室
的这一侧的 ， 呃 ， 颠覆 ， 就是它是个生产力这一侧的这个颠覆非常非常重要 。 有一天我觉得 ， 先不谈伦理道德 、 法制 ， 社会福利 ， 是很可能出现 ， 制造业有黑灯工厂吧 ， 很可能我们这些白领 、 灰领会出现黑灯办公室 ， 就是很多工作可能干三四天根本不需要人干预 。 所以呢 ， 这一点呢 ， 呃 ， 就涉及到说很多企业家把 AI 当
成工具 ， 我觉得这个观念要升级 。AI 是可以是工具 ， 但是越来越多 ， 它已经是你和你平齐的一种工作伙伴了 ， 就它干的工作和你的工作是对等的 ， 所以重要性你要提起来 ， 我绝对不是个普通的互联网和移动互联网那个工具级的变革 。 第二个呢 ， 也不要把这个事想得太容易 ， 啊 ， 你觉得好像有开源 DeepSeek， 然后有开源的 OpenCloude， 既开放
源代码还免费 ， 其实是两码事情 。 如果你把这个事想得太容易了 ， 有可能你会很失望 ， 你觉得这是忽悠的 ， 就挫败你的信心 ， 最后你再启动可能两三年以后了 。 第三个就是呢 ， 要考虑到人性 ， 你怎么把员工的善的那一面激发出来 ， 而尽可能去抑制恶的那一面 ， 设立好奖惩机制 。 第四个建议是什么 ？ 我觉得不要追求大而
全 ， 高大上 ， 先从简单的高频 ， 比如说客服啊 ， 营销啊 ， 帮你审份合同啊这些 ， 看起来好像比较简单 ， 但是呢 ， 比较能定义清楚这工作的边界 ， 就输入是什么 ， 输出是什么 ， 比较容易定义清楚 。 从简单的任务开始 ， 但是呢 ， 比较容易见效 ， 然后这样就建立起信心 ， 然后呢 ， 让员工也觉得这个事是靠谱的 ， 让老板看到时
候是靠谱 ， 然后就可以继续投资 。 每一次巨大的技术革命 ， 比如说蒸汽机的革命 、 电力革命 ， 然后第一次计算机出现的信息革命 ， 以及这一次这个 AI 的革命 ， 每一次最高等级的革命 ， 它首先是从供给侧 ， 就生产侧 B 端开始 ， 然后再延伸到 C 端 。 比如计算机出现以后 ， 逐渐开始有 PC 机嘛 ， 刚开始都不是的 ，IBM 搞得大机的 ，
都是企业用 。 为什么呢 ？ 因为需求虽然会拉动这供给 ， 但是首先你的供给如果没有革命性的改变的话 ， 你需求拉动了之后你产出不了了 。 所以呢 ， 这一次呢 ， 很有意思 ， 你不管是淘宝啊 ， 还是字节跳动 ， 我觉得本质上都不是生产力一级别的创新 ， 都是商业模式的创新 。 但是 B 端的重大创新呢 ， 往往都是有根本性 ， 就是
生产制造 ， 那个生产制造是广义的 ， 包括白领也是一种生产制造 。 所以这一次呢 ， 我非常期待 ， 我也觉得很有可能出现的一种情况是 ， 中美历史上第一次真正意义上 To B 科技公司的商业模式 、 产品 、 资本上的观点合流了 。 因为以前中国的 To B 的软件和 To C 差十倍以上 ， 对吧 ？ 但是这一次更多是 To B 的企业受益 ， 还是 To
C 的受益 。 你从大的范围来看 ， 人类历史上的这个生产力级的变革都是从 To B 开始的 。
对 ， 这挺有意思的 ， 互联网其实是这个呃 ， 流量的变化或者渠道的变化 ， 它其实还是消费者 -
还是消费者 。
的变化 ， 对吧 ？ 这一次其实是生产侧的变化 ， 所以这是两种完全不一样的对企业来说的科技变化 。 所以今天很开心能够韶峰总来 《 十字路口 》。 然后也期待看到这个我们中国的 To B， 因为 AI 这一波大家做出更多的成绩 ， 然后更多的企业也因为就是有了 AI 的加持 ，agent 的赋能 ， 可以把自己的这个业务做得更好 ， 效率提得更高 。 好
， 谢谢韶峰 。
谢谢科杰 ， 嗯 。